客户是理财顾问最宝贵的财富，客户这两个字，通常也是理财顾问整天挂在嘴边的。但是，你的客户，到底是你的Customer？还是你的Client？

你想问这两者有什么不同吗？

非常不同。

Customer，对应的中文是顾客，Customer从服务人员那里购买产品与服务，并为每次交易付费。顾客与服务人员的关系以交易为基础。

Client，可以翻译成客户，更多的则是委托人的意思。Client与服务人员的关系是长期的，服务人员利用自己的专业知识为客户带来好处，服务人员因此赚取服务费。客户与服务人员的关系以信任为基础，服务人员必须永远将客户的利益放在第一位。

所以，恐怕对很多理财顾问来说

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差别在哪里？

看起来只是简单的称呼的差别，实际上，是角色的差别。

如果你与你的客户是通过交易来关联，以交易的次数和金额作为收入的来源，那你的角色，其实跟商店里的店员是一样的，对客户来说，他们往往也并不是认可你才购买的，而是认可他们将要购买的商品的价值。虽然能说会道、真诚礼貌的店员往往会获得更多的成交额，但是店员的价值就只是导购，仅此而已。

真正的client，是通过信任来连结。此时你的角色，是专业人士，professional。

客户认可你的能力，向你咨询某类专业问题，而你在了解客户的情况之后，利用自己的专业性，为客户提供合适的建议，维护客户的利益，满足客户的期望

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客户之所以选择你，愿意为你而付费，是因为信任你的能力、你的专业水平，你与客户的关系也不会是一次服务后就不再联系，而是长期性的。

角色的不同摆在那里，就看你如何定位你自己，以及你想成为什么样的角色。

理财顾问们看到这里，恐怕会在鼻子里发出两声哼哼，你们肯定想说：说得轻巧，我不知道要以客户的利益为中心吗？我不想与客户形成长期的信任关系吗？环境不允许啊！

一方面，公司对理财顾问的定位就是销售的角色。

产品上架了，公司同步给理财顾问产品的亮点与风险，并设定KPI，理财顾问随后开始给客户群发微信，感兴趣的再细聊。最后给公司报送自己卖了多少——典型的销售逻辑。

另一方面，理财顾问自身的能力也没有达到professional的水平。如果客户来咨询如今经济形势下，投资哪类资产合适？房价接下来怎么走？国际形势会如何变化？全球资产配置关注什么？等等问题，恐怕大部分理财顾问都是有些懵逼的。

对部分从业者来说，这只是一份吃饭的工作，并不是他们想要长期奋斗的目标。对于这部分人，我们无可指摘；而也有另一部分人，他们即使最开始不是出于对行业的热爱，但是在从事理财顾问这份职业之后，逐渐爱上财富管理行业，想要在行业内深耕，不断精进自己的能力，服务更多的客户。

对于这部分人，我觉得，你应该有所思考，有所反省

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如何才能让你的customer成为真正的client？

如何改变？如何让我的customer变成我的client？

首先，学习一定是第一位。你必须先变得强大起来，自强则万强。

身为理财顾问，你需要学习的内容非常多。除了金融产品的投资逻辑等可以即学即用的知识外，了解金融行业运行的底层逻辑也非常重要，因为这构成了你思考问题的基本框架。

同时，高净值人士经常关心的税务、法务，以及高端生活涉及的一些知识，你也要有一定的了解，不需要精通，能成为与客户沟通时的谈资即可。

你可以利用碎片化的时间听网上的知识付费，当然，更推荐的是参与到线下实体课程中来，因为听是一方面，学习的另一方面在于沟通和交流。

而为了沉淀你所学习到的内容，我建议多写文章。在写作的过程中可以对外部知识形成更有逻辑性的自己的观点，也就能更好地消化所学的知识。

在经过了这样的过程之后，即使是跟其他同事在朋友圈发一样的营销素材，你也可以有更多自己的解读。

最主要的是，一定要摆脱销售的思维定势，即使你目前的工作仍然大部分还是一个销售，也要让自己成为“专业的”销售，让客户更多地认可你，信任你。这样，在未来某一刻，你才有底气，做出其他的选择。

这个其他的选择，可以是成立自己的理财工作室。

马云告诉我们，人要有终局思维，你要想最终你会成为什么。

如果想真正为客户服务，而不是在公司KPI的压力下向客户兜售产品，那成立自己的理财工作室就是一条必然的路

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自己做了老板，才可以按照自己的意愿来服务客户，即使仍然以收取上游佣金作为主要收入来源，也可以更加主动，从更多的可选产品中挑出对客户来说更合适的产品。这时，你才能有底气说，你的客户是你的client，而不仅仅是customer。

当然，在笔者有限的采访经验看来，向客户收费也并没有大家想象的那么难以推动。只要客户真的认可你的能力，觉得你的服务有价值，付费就成了自然而然的事情。

最后，衷心希望每个理财顾问都可以好好学习，得偿所愿。

作者：奥利奥

研究方向：私募股权；财富管理；科技金融。

作者简介：曾就职于大型国有银行及知名创投媒体，目前担任NewBanker行业研究员。