理财经理工作流程慢思考快成交50条经验让
2024年05月06日 高乐资讯
作者：魏嵬（网名“加菲猫看世界”）
来源：《慢思考，快成交：如何成为让客户信任的理财经理》，魏嵬著，中信出版集团2022年11月出版
《慢思考,快成交》这本书,脱胎于我自己信奉的理念：慢,就是快。
我始终认为,“行”并不难,成交有时候只需要按一下鼠标或点一下手机屏幕;难的是想明白业务的本质,构建可迭代的成长机制,突破实践中的各种关隘,提升有效的专业能力。
这个“知”的过程可能很慢,甚至可能伴随着自我否定的考验与折磨,但也只有通过升维思考的“慢”,才能做到降维成交的“快”,才能达到真正的知行合一,成为让客户信任的理财经理。
以下汇总了许多资深理财经理日常工作中一些零散的经验。虽然有些话听起来特别像领导的训话,但很多时候
,顿悟往往就在一瞬间,一两句精炼的话足够了。醍醐灌顶不一定需要长篇大论,只字片语已经足够画龙点睛。大家可以对照下面的话,复盘一下自己在工作中遇到的问题,希望能够有所启发。
工作流程类1.中收做不出来,问题不一定在技能和专业,可能是客群跟不上了。
2.过程做得好不一定有好结果,但结果做得好一定有好过程。
3.你可以表演过程,但结果不会陪你演戏。
4.凡是要做给领导看的,最后只会徒增自己的负担。
5.没有数据支持的客观困难,大部分是借口。
6.老龄客户多?还是你只能见到老龄客户?
7.有多少名单计划无疾而终,有多少承诺的事不了了之?
8.去一趟菜市场就把所有需要的菜都买回来,见一次客户就把该提供的服务都做到位。
9.只有存款的客户是留不住的,至少还得有净值型理财。
10.结果看上去都不好,但每个人掉链子的地方都不一样。
11.时间不够用?是不是你打电话拨号前的“内心戏”太多了?
12.忍住每半个小时看一次手机,一天的时间就神奇地变多了!
13.随机联系你的客户,不妨再顺势主动约一下。
14.销售工具和系统你最擅长哪几样?还有没有可能再练几样?
15.这么多年过去了,你掌握了哪些经营客户的分类和规律?
16.不拒绝随机客户,就是对邀约客户的不负责,更是工作没计划的表现。
经营认知类17.做好财富管理最重要的因素是你要喜欢它。
18.你不可能搞定所有客户。
19.你不应该只守着“舒适区”内的客户。
20.客户经营的终点不是把产品卖出去,而是客户把钱都转进来,把朋友都介绍过来。
21.要知道,有很多服务比你好、颜值比你高、资源比你丰富的人,比你更专业,你还有什么理由恃才傲物、不先做好服务呢?
22.卖工艺不如卖功能,卖功能不如卖方案,卖方案不如卖品牌,卖品牌不如卖人品。
23.所谓人品,至少是:承诺你能做到的,做好你承诺的。
24.人们愿意为了名医不远千里,不是因为他的药便宜或给病人送礼,而是医术高明、药到病除。药是平台的,医术是自己的。
25.你是怎样,你的客户就怎样
,你天天谈收益,你的客户便天天比收益。26.如果你觉得跟客户很熟,也许客户跟其他银行的理财经理更熟。
27.收益率只是手段,不是目的。
28.不能只用收益去衡量金融工具的好坏,就像不能只用速度来评判所有交通工具的优劣。
29.向客户提出一个好问题,比给客户一百个答案更重要。
30.用自己的标准去推断客户,就像领导不问缘由批评你一样。
31.最怕明明为客户配置了合适的产品,客户还觉得是在帮你冲业绩。
32.所谓售后服务,无非是持续主动地陪伴、安抚、鼓励和建议。
33.基金亏了,客户害怕,你害怕,你的同行也害怕,但客户总需要抓一根“稻草”。
34.竞争很激烈,你不跟客户做生意,客户就跟别人做生意。
35.你觉得投诉很委屈也没什么用,不如想想能学到什么。
业务营销类36.客户不好约?想一想你有什么值得客户来一趟,再想一想你会怎样约你喜欢的人。
37.一个月健身30天效果好过10年健身40天,短期内提高联系频率可快速建立客户关系。
38.在你这儿只有长期固定收益产品的客户,行外资金至少还有1倍。
39.持有长期固定收益产品的客户,至少提前半年开始联系。
40.当你连续说话超过2分钟时,停一停,观察一下你听众的反应。
41.有时候客户不买单不是你不专业,而是你今天讲了很多道理,但没能讲一个好故事。
42.有时候客户不买单是你建议的金额太小,无关痛痒,客户瞧不上。
43
.医生开药,不同病人用不同剂量,你建议产品的金额也要有依据。44
.买了基金都有可能亏,宁可亏在你这儿,也不能亏在可能不如你专业的同行手里。45.客户说考虑一下,就像女朋友说我没事,需要持续地关心和问候。
46.自尊的客户追着他,没主见的客户推一把,犹豫的客户欲擒故纵。
47.买保险,会上瘾。
48.想一想,为什么客户不能长期投资,却能长期被套。
49.我们买菜都知道讨价还价,你为什么上来就要亮出底牌?
50.自己整理的工具,比总分行给的更好用。
内容来源：本文摘编自《慢思考，快成交：如何成为让客户信任的理财经理》，魏嵬著，中信出版集团2022年11月出版，图片来源于Unsplash，转载请务必注明作者及内容出处。
《慢思考，快成交：如何成为让客户信任的理财经理》
魏嵬 著
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回归资产配置的起点和财富管理的初心，理解工作的价值和底层逻辑，同时掌握客户经营的技巧，才是有效的工作方法。这本书通过介绍资产配置的本质、常见金融产品的底层逻辑、财富管理工作的要点，帮助理财经理重塑工作认知，获得职业价值感和成就感；同时，介绍了获得客户、经营客户的方法和技巧，助力理财经理提升业绩。